- Que ce soit dans la vie personnelle ou professionnelle, la négociation est au cœur de notre quotidien.
- Pour éviter les pièges de la vie courante, il convient de s’armer au mieux afin de pouvoir défendre ses intérêts. Dans « Bonjour ! Avec vous », Marwan Mery, spécialiste de la négociation, répond aux questions des téléspectateurs.
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vie pratique
Que ce soit à la maison pendant les devoirs des enfants ou dans un magasin pendant un achat avec un vendeur peu scrupuleux : l’art de négocier peut grandement aider à améliorer son quotidien ! La bonne nouvelle, c’est que l’on peut s’améliorer tout au long de sa vie dans cette discipline. « On ne naît pas un bon négociateur, on le devient »
, partage Marwan Mery, ancien officier spécialiste de l’influence au commandement des opérations spéciales, invité dans « Bonjour ! Avec vous » ce mardi 12 mai, qui précise que la négociation est une compétence dure (hard skill
), au même titre que les mathématiques.
Faire face aux techniques d’influence
Dans la vie courante, les vendeurs peuvent avoir recours à diverses techniques pour nous pousser à l’achat. « Ils ont recours à des techniques d’influence, comme le compliment, l’urgence ou la rareté : ‘Ça vous va très bien, la promotion s’arrête demain…’ »
, explique l’auteur de L’élégance de la manipulation : influencer et convaincre sans conflit
(éd. Robert Laffont). Or, les vendeurs ont parfois recours au mensonge pour pousser à l’achat. Pour y faire face, Marwan Mery conseille de s’imposer des critères comme le fait de ne pas dépasser une certaine somme d’argent. Plus radicale encore, s’interdire d’acheter quoi que ce soit qui a été recommandé par un conseiller de vente.
Comment gérer les conflits grâce à la négociation ?
Même si l’on a horreur du conflit, il convient de l’accepter pour pouvoir le gérer comme l’explique celui qui a travaillé pour l’ONU. « La négociation permet de sortir du conflit »
, précise Marwan Mery qui admet qu’il est difficile d’éviter ou de nier un différend. De façon générale, les ressorts psychologiques mobilisés dans la négociation d’un conflit demeurent les mêmes selon les situations. Si les enjeux diffèrent, il convient de rester stable émotionnellement. « Les comportements erratiques inquiètent alors que les attitudes calmes rassurent »
, détaille l’expert en négociation qui insiste sur l’image renvoyée.
Dans le cadre de négociation avec des enfants, comme par exemple le fait de leur faire prendre leur douche malgré leur refus, le spécialiste de la négociation utilise un chaînage d’alternatives analogues. « Je lui laisse l’illusion du choix, mais je lui impose le fond »
, raconte l’expert. Dans le cas d’une douche, on lui propose une douche ou un bain par exemple.
« Toutes les négociations ne se gagnent pas »
Dans le cadre d’une demande d’augmentation de salaire lors d’un rendez-vous avec son responsable ou son patron, Marwan Mery insiste sur le fait d’être irréprochable. « Vous pouvez alors lister tous les arguments en votre faveur et utiliser les bons éléments de langage pour ne pas en faire trop »
, résume l’expert. Dans toutes les négociations, Marwan Mery rappelle aussi que le Kairos (tiré du nom de la divinité grecque) entre en jeu, c’est-à-dire le moment opportun. « Il faudra attendre un peu, toutes les négociations ne se gagnent pas »
, détaille-t-il.
