« On peut toucher, on peut essayer » : pourquoi la vieille formule des ventes à domicile revient en force

Jugée comme ringarde, il y a encore quelques années, la vente à domicile revient en force.

Le concept est simple : une personne invite chez elles ses relations pour leur présenter des produits.

Un modèle économique qui trouve une seconde jeunesse grâce aux réseaux sociaux.

On pourrait se croire à une soirée entre copines. Détrompez-vous, Céline a invité toutes ses amies pour qu’elles achètent des bijoux. Et tout commence par une présentation de la marque. En hôtesse accomplie, Céline se pare de ses plus beaux atours. « Vous avez le sautoir avec la pastille qui se règle, plus la bague, pour 49 euros », montre-t-elle dans le reportage ci-dessus. La marque Victoria Bijoux n’a pas pignon sur rue, elle n’est vendue qu’en réunion à domicile. Une formule qui séduit ces acheteuses. « On peut toucher, on peut essayer, on a les conseils de tout le monde », assure l’une d’elle. Une jeune femme ajoute : « Et puis, le fait d’avoir Céline à proximité, si jamais j’ai quoi que ce soit, je retourne la voir. Je lui demande de reprendre un bijou s’il y a un souci », témoigne-t-elle.

Céline est devenue conseillère de vente il y a dix ans pour pouvoir aménager ses horaires de travail. Elle constate le renouveau de ce qu’on appelle la vente directe. « Il y a eu cette période du numérique à tout prix, où en fait, on était tous derrière nos ordinateurs. Et tout se fait sans contact humain. Les gens ont envie de revenir à ce lien finalement », admet-elle. 

Petit retour en arrière. La vente à domicile a été très à la mode dans les années 70, notamment grâce aux célèbres réunions Tupperware. À cette époque, il s’en tenait à peu près 4.000 tous les jours en France. Mais l’arrivée d’Internet avait un temps ringardisé ce modèle économique. Et puis, la façon de consommer a changé. Le lien privilégié entre une marque et ses clients fait désormais la différence. « Le consommateur n’est plus passif, il devient acteur de la vie du produit. Et cette remontée constante des ressentis clients, si l’entreprise en tient compte directement et immédiatement, alors vous faites évoluer vos produits, vous avez une satisfaction client beaucoup plus importante », analyse Frédéric Billon, délégué général de la Fédération de la vente directe. 

Là où la vente à domicile permettait de toucher son réseau proche, les réseaux sociaux, avec les hashtags, avec les « réels » (…) ça permet d’élargir le cercle.

Violette Soriano, co-fondatrice de la marque de cosmétiques « Belles soeurs »

En outre, avec l’avènement des réseaux sociaux, l’envie de conseils et d’expériences personnalisées s’est fait sentir. C’est justement là que Noémie, consultante pour la marque de cosmétiques « Belles sœurs », trouve ses nouvelles clientes. L’une d’elle explique comment elle l’a découverte : « Je suis beaucoup sur Instagram. Et du coup, je suis tombée sur le compte de Noémie. Et ça m’a tout de suite parlé par rapport à ce qu’elle disait », dit-elle. La réunion permet ensuite de voir les produits et d’apprendre à les utiliser. 

De plus, les réseaux sociaux jouent un rôle d’amplificateur. « Là où la vente à domicile permettait de toucher son réseau proche, les réseaux sociaux, avec les hashtags, avec les « réels », qui sont des formats qui peuvent devenir viraux, ça permet d’élargir le cercle », souligne Violette Soriano, co-fondatrice de la marque. Résultat, en un an, la marque « Belles sœurs » a connu une croissance de 300%. « On a lancé la marque en novembre 2022. Et en un peu plus de deux ans, on a recruté 400 consultantes », atteste Flavie Soldan, co-fondatrice de la marque. Chaque consultante touche 30% du bénéfice de ses ventes. Mais ce lien direct avec ses clients impose à la marque un excellent rapport qualité-prix. Ce n’est qu’ainsi que le bouche-à-oreille se fera.

Aujourd’hui, la vente directe emploie en France plus de 700.000 personnes.